La négociation est un art complexe, mais crucial, dans notre vie quotidienne et professionnelle. Que vous négociiez une augmentation de salaire, un contrat commercial ou même la répartition des tâches à la maison, il est essentiel de comprendre comment mener ces discussions efficacement. Getting to Yes, un ouvrage fondamental écrit par William Ury et Roger Fisher, les fondateurs du Harvard Negotiation Project, offre des stratégies éprouvées pour transformer vos négociations en expériences gagnant-gagnant. Voici un résumé des principes clés de cet ouvrage incontournable pour toute personne désireuse de maîtriser l’art de la négociation.
1. La négociation : un jeu de satisfaction mutuelle
Contrairement à la croyance populaire, la négociation ne doit pas être perçue comme un jeu de gagnant-perdant. L’objectif principal est de trouver une solution qui satisfait toutes les parties impliquées. Ce concept est illustré par l’exemple simple de deux personnes se disputant un gâteau. Plutôt que de le couper en deux de manière arbitraire, l’une des personnes pourrait être chargée de couper le gâteau, tandis que l’autre choisit sa part. Cette approche garantit que les deux parties obtiennent un résultat équitable, sans nuire à la relation.
2. Séparer les personnes du problème
La première règle pour devenir un négociateur efficace est de séparer les personnes du problème. Trop souvent, les négociations échouent parce que les émotions prennent le dessus. Pour éviter cela, il est essentiel de rester indulgent envers les personnes tout en étant ferme sur le problème à résoudre. Par exemple, lors de négociations entre une entreprise de logiciels et un client mécontent, l’entreprise pourrait commencer par reconnaître les préoccupations du client tout en gardant le focus sur la résolution technique des problèmes soulevés.
3. Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
Une erreur fréquente en négociation est de se concentrer sur les positions plutôt que sur les intérêts. Par exemple, lors d’une négociation salariale, au lieu de se focaliser uniquement sur le pourcentage de l’augmentation, l’employé et l’employeur pourraient discuter des intérêts sous-jacents comme la stabilité financière de l’employé et les contraintes budgétaires de l’employeur. Cela permet de trouver des solutions créatives, comme des avantages non financiers.
4. Utiliser des normes équitables
Même lorsque vous comprenez les intérêts des deux parties, des conflits peuvent persister. Dans ces cas, il est utile d’utiliser des normes objectives pour résoudre les différends. Par exemple, pour régler un désaccord sur un loyer, le locataire et le propriétaire peuvent s’appuyer sur les prix du marché. Cela permet de transformer un conflit d’intérêts en un objectif commun basé sur des critères équitables.
5. Inventer des options pour un bénéfice mutuel
Lorsque deux parties sont en désaccord, il est souvent possible de trouver une solution qui bénéficie à tous. Dans un exemple classique, deux enfants se disputant une orange auraient pu obtenir 100 % de ce qu’ils voulaient si l’un avait pris l’écorce pour cuisiner et l’autre le jus. L’invention d’options créatives pour un bénéfice mutuel nécessite un brainstorming sans jugement préalable, suivi d’une évaluation des meilleures solutions.
6. Faire face aux tactiques déloyales
Enfin, il est important de savoir comment réagir face aux tactiques déloyales utilisées par d’autres négociateurs. Reconnaître ces tactiques et demander une pause pour recalibrer la discussion peut souvent les neutraliser. Si l’autre partie détient plus de pouvoir, il est crucial de développer votre BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), soit la meilleure alternative à un accord négocié, pour renforcer votre position.
En conclusion, devenir un négociateur hors pair nécessite de séparer les personnes du problème, de se concentrer sur les intérêts, d’utiliser des normes équitables et d’inventer des options pour un bénéfice mutuel. En suivant ces étapes, vous pouvez obtenir ce que vous voulez tout en maintenant des relations positives. Pour approfondir vos compétences en négociation, découvrez-en plus sur maîtriser l’art de la négociation avec « Getting to Yes ».
